Daha önceki analizlerden hatırlanacağı gibi eğer ürün ve hizmetlere piyasa talebi düşükse yani ürettiğiniz mal ve hizmetleri satamıyorsanız yapılması gerekenin satış artırma çabaları olduğunu belirtmiştim.
“Satış olmadan piyasa oluşmaz, piyasa oluşmadan da kazanç olmaz” dolaysıyla “kazancın birincil koşulu satış mütekabiliyetini artırmaktan geçer.” Bu felsefe satış temelli organizasyonlara kapı aralamıştır.
Klasik anlamda satış: “talep edenlerin istediği mal ve hizmeti istenilen zaman ve yerde talep ettiği kalite ve fiyatta sunabilme çabası” olarak tarif etmek mümkündür.
Fakat günümüzde bu klasik anlayışın dışında satış odaklı organizasyon ve yapılanmanın artması sonucu müşteri odaklı yapılanmalar ve idari organizasyonlar geliştirilmiştir.
Ancak, bu sistemin tamamen doğru olduğunu savunmak mümkün değildir. Zaman, mekân, iş, sektör vb. bir sürü değişken bu yapıyı dolaylı veya doğrudan etkilemektedir. Ayrıca tüm müşteri taleplerinin doğru ve gerçekçi olduğunu da söylemek mümkün değildir bu nedenle, tüm yapıyı müşteri istekleri doğrultusunda bir organizmaya dönüştürmek hata ve sapma olasılığını artırabilir. Aynı şekilde müşterinin istediği ve talep etiği mal ve hizmeti her zaman onun istediği ve beklediği fiyat ve kalitede de sunamayabilirsiniz.
Bu biçimdeki işletmelerde tüm üretim ve faaliyetler: “pazarlama ve satış alt yapısı” gibi düşünmek zorunluluğunu ortaya çıkarmaktadır. İşte Pazar için üretim denilen şey tam da budur. İşletmedeki her ünite ve çalışanın temel amacı müşteri tatminine yöneliktir. Örneğin satın alma teşkilatı (müşterisi için) satış teşkilatının talep ettiği mal ve hizmeti tedarik etmekle mükellef olur, keza üretim departmanı (müşterinin istekleri doğrultusunda) üretim yapılması için faaliyet gösterir, finans yönetimi (bu satış için) kaynak yaratmak zorundadır vb. Klasik yapılanmadan farklı olan bu organizasyona günümüzde bazı işletmelerde rastlamak mümkündür.
Yine bu tip işletmelerde satış, kalite kontrol, satın alma ve üretim yöneticileri ile finans ve idari yönetimler aynı seviyede (yetkili) olarak belirlenir, birbirlerine fonksiyonel olarak bağlı ve sorumludurlar bu durumu izah için satış temelli bir organizasyon şemasını incelediğimizde
Görüldüğü gibi şirket tepe yönetimi iki temel oluşum ile yönetimi sağlamaktadır, birincisi satış, ikincisi idari ve mali yapı: bunun altındaki tüm yapılanmalar birbiri ile fonksiyonel olarak bağlantılıdır.
Sonuç olarak kazanç artırma çabalarımız için ister klasik anlamda isterse ihtiyaç ve pazarlama temelli bir yapılanma içerisinde olalım amaç üretmek ve ürettiğini satabilmektir.
O halde bizi başarıya götürecek stratejik yerimiz neresidir sorusuna yanıt aramak zamanı gelmiş demektir.21.02.2016
Not: Makaleden Fikir ve Sanat Eserleri Kanununa uygun haber vermek koşuluyla kısa alıntılar yapılabilir, ancak yazarının izni olmaksızın makalenin tamamı başka bir mecraya kopyalanamaz veya başka yerde yayınlanamaz.
